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5条最新的会展营销策略和技巧
1143人看过
发布于:2017-06-13

《中国会展行业发展报告2016》显示,2016年,我国在专业展览场馆举办的各类境内展览会5558个,总展览面积9475万平方米。大型展会数量增多,平均单体展览规模持续提升,境内展览维持高速增长,举办展览会规模和可供展览面积仍居全球首位。2016年,全国展览会平均利润率为19%,较2015年提升1个百分点。全国展馆平均出租率为29%,比2015年增加2个百分点。

Maya Design和Expo Group发布的白皮书“The Invisible Exhibitor: What Your Exhibitors Aren’t Telling You (and Why That Matters for the Future of Your Show)”,调查了展会长期存在的原因,以及会展失败的原因所在。它还研究了参展商对展览的感受和体验,以及参展商的痛点。痛点包括以下方面:

1.焦虑——参展商对他们必须处理的所有细节感到焦虑。

2.成本——参展商对参展的所有费用感到无助和困惑。

3.忙碌——参展商必须管理多个会展的无数细节,你的会展可能只是他们众多职责中的一小块。

4.困惑——参展商表示,他们不明白所提供的所有信息,他们需要自行理解和解决问题。

5.其它因素,包括:住宿、优先点、参展商服务形式、板条箱和运输、劳务、会展位置、信息处理等。

全球领先的智能化会员营销机构Webpower,服务多家国内外知名会展品牌、多家UFI国际展览业协会成员,通过会展邮件营销、会展短信营销、会展智能化营销、会展生命周期营销,会展多渠道互动营销等全渠道360度覆盖参展商和与会者,帮助会展组织机构完成展会活动宣传和品牌形象推广的双重营销目标。下面Webpower将根据参展商的痛点和关注点制定出5条最新的会展组织机构保留参展商的营销策略和技巧!

 

一、勿“一刀切”,细分参展商以展现价值和回报

许多会展活动举办者和组织者错误地用“一刀切”的方式来对待新的和现有的参展商客户。在市场营销中没有基于会展状态进行受众细分,导致展会销售平平,甚至开始下降。

“为会展池中的每个细分群体寻找价值,最好让每一个参展商都能从中获得回报”是展会活动举办者和组织者保留会展商的最佳方式之一。可以考虑以下几个技巧:

1.      个性化关注:讨论、研究、测量和评价应特别关注的参展商。制定独立的参展商保留计划。

2.      研究参展商痛点:调查现有的参展商,了解他们的具体痛点。这些信息是制定正确而卓有成效的策略的关键。

3.      设定目标:为参展商保留设立明确目标。一个主要目标是基于现实和挑战之间设立一个合理的保留率。

4.      细分目标受众:为特定受众定制特殊活动,对不同类型的与会者采取不同策略、促销活动等。细分方法包括:首次参展商、长期参展商、行业类型等。

 

二、制定针对特定受众的营销计划策略

根据受众的反馈和行业研究,利用印刷、广告和数字宣传活动等,制定针对特定受众的营销计划策略。包括的策略有:

1.      对参展商进行有针对性的续约电子邮件活动。你可以在此类邮件中提醒折扣的最后期限,凸显展览的诸多好处、突出展会的规模巨大等,电子邮件中的信息将根据目标受众而有所不同。

2.      参展商续约直邮。直接邮寄给未注册电子邮件的参展商。消息传递将更加紧迫。

3.      参展商续约电话营销活动。电话营销活动要求对那些没有在电子邮件和直接邮寄活动中注册报名的参展商进行询问,询问他们是否需要关于展览的附加信息。

4.      来自一个高层领导人的私人电话,感谢他们参与会展并鼓励他们明年继续参与。

5.      在有关刊物、社交媒体或其他渠道上,发布特定广告进行促销,以反馈参展商。

6.      针对上年来,首次重新回归的参展商,开展一个“欢迎回来”的促销活动。

一旦你确定了你的战术,就需要1)确定计划推出的时间。2)为整个计划制定符合实际的预算。3)定期举行会议,评估计划的有效性,并确定是否需要对战略进行调整。4)当计划完成后,一定要花时间审查战术的实施,以确定其有效性。

 

三、以帮助参展商成功的意愿,来教育和说服参展商

对展览会的了解越多,成功的机会就越大。每一个会展都需要处理大量的细节和信息,这对任何人来说都是非常繁重的工作。会展组织机构可以通过展示他们愿意帮助参展商成功的意愿,来教育和说服参展商。要做到这一点可以采用以下方法:

1.      参展教育研讨会,由大型参展商企业和会展员工主持。

2.      参展商的目标设定和评估模板。

3.      节约资金和优化活动的建议。

4.      提供一个会展结束后的潜在客户跟进计划。

5.      解释成本因素,比如会展组织机构应该了解参展商在托运上的成本,并为其提供一些建议。

 

四、增加并改进与参展商之间的沟通

会展组织者需要努力增加并改进与参展商之间的沟通。包括:

1.      创建每月电子邮件报。包含重要的最后期限、赞助或广告的机会以及其他会展最佳实践信息。

2.      展会期间,会展组织机构高层成员或协会领导可以到到展位访问参展商,了解他们对会展的看法,感谢他们的支持。如果参展商有一个积极的会展体验,这是一个收集推荐和拍照的好机会。如果体验不怎么好,个性化的访问将确保会展组织者已经意识到了这个问题并立即解决,而不是等到明年失去参展商。

 

五、培养长久稳定的可持续发展关系

为了培养与参展商长久稳定的合作关系,可以采取以下步骤:

1.      与主要参展商进行年度(或更频繁)面对面的会议,讨论他们的长期销售和市场目标,以及展览会如何继续支持他们的努力。

2.      创建多年合同。

3.      建立一个由主要参展商组成的咨询小组。

4.      为主要参展商创建社交媒体团体或群组让其参与,会展组织机构可以常年与参展商沟通互动,并征求关于展览规划活动的反馈意见。

根据会展组织机构IMEX对全球会议产业的未来十年的研究探索,超过90%的受访者强烈同意,会展组织机构必须向赞助商、参会代表、参展商和其他关键利益相关者证明他们可以带来实实在在的投资回报率。一个在展会上总是有负面体验的参展商肯定会质疑会展组织方带来的投资回报率。因此,走向未来,会展组织机构需要继续以更具创新性的方式解决参展商的痛点并为参展商带去实实在在的投资回报率。 

 

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