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案例 | 工业制造业如何实现营销数字化增长

2022-11-22

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随着数字化浪潮的冲击,倒逼工业制造业企业变革业务模式。B2B企业长期以来的营销难点愈发显得突出,数字化转型刻不容缓。

 

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B2B迫在眉睫的数字化之路

为什么B2B企业需要实现营销数字化之路呢?首先,从市场需求来看,企业需要快速洞察市场需求和竞争对手,通过快速准确的决策与行动去赢取竞争优势

而从企业自身来看,业务规模的提升的同时,也带来了内外部各类人、财、物资源协作规模及难度的指数级增长。在这一背景下,推动业务、流程、人员的数字化转型成为唯一的破解之道,现在已经有不少企业踏上了数字化转型的征程。

工业制造业_B2B数字营销_营销自动化

我们的客户,某全球知名制造型企业,为约110个国家的25余万家客户提供服务,工业品B2B行业拥有万亿级市场规模。却也依然逃不开销售线索获取低效、高客单价设备复购率低、供应商响应能力差、用户画像不完整、线索跟进不及时、分销环节多等痛点。所以对于他们而言,如何在过往传统的生态环境下,实现营销数字化之路是重要课题。

品牌方选择Webpower,携手助力其实现数字化转型,共创增长之路。

 

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企微+营销自动化,打破增长瓶颈

罗兰贝格的《B2B 销售的数字化未来》报告中曾指出,B2B 买家在首次接触销售人员之前,会独自完成整个购买流程的近 57%,90% 的 B2B 买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词,70% 的 B2B 买家会在线上观看相关视频内容。所以,对于B2B企业,利用内容营销把握好那57%,就可以节省大量的人力、物力。

随着微信生态日益完善,月活跃用户规模约13亿量级承接服务功能的微信小程序与生态连接加深,渗透率稳步在八成以上。所以Webpower选择微信小程序作为平台去帮助企业建立资料库,整合内外资源打造内容工厂,帮助品牌建立行业首选认知。

根据客户企业旗下不同品牌的信息进行分类,包括产品文字介绍、视频介绍、公司简介等等,将已有内容结构化。用户可以通过微信公众号菜单栏或在微信搜索小程序名称直达,当他想要获得相关产品PDF资料时,需要填写自己的姓名、手机号、邮箱等信息。

以往分散的资料被集中在资料库,既方便客户快速搜索并了解产品信息,根据用户阅读行为,为用户打上相应的内容标签来标记用户偏好,这样用户更偏向哪类产品都一目了然,多维度挖掘线索价值。销售人员也能根据用户的留资信息追溯到用户感兴趣的产品,进而有针对性地进行跟进线索。

工业制造业_B2B数字营销_营销自动化

当用户完成填写表单的操作后,该B2B客户可以利用线索打分来进行高分线索的孵化,如果匹配合格,则向其推送销售企微引导其添加;如果匹配合格但是用户兴趣不高,则推送客户感兴趣的内容或资料来引导其浏览互动;而如果用户未满足打分标准,则进行日常例行推送来保持联系,潜移默化占据用户心智。

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用户在微信公众号或小程序搜索关键词后,这一行为将会被系统记录,在Dmartech后台进行关键词筛选,将会给该用户精准推送其感兴趣的消息,销售能在企微收到提醒,及时向用户发送相关资讯内容

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利用企业微信的专属侧边栏,使销售便捷知晓用户画像,Dmartech将平台的联系人标签、属性、事件完整同步至用户画像这一模块,专属的标签属性方便销售孵化。

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企微联系人标签与Dmartech平台联系人标签保持同步,支持员工在PC/Mobile端添加和移除标签,轻松查看联系人的信息,可查看外部联系人的渠道来源、何时扫码、何时收到某条消息等信息,企微同步信息,销售可精准跟进客户。

工业制造业_B2B数字营销_营销自动化

Dmartech通知更新:员工收到需要推送至联系人的消息推送时,系统会及时提醒更新,点击需要联络的客户“跟进”按钮,即可进入该联系人的聊天页面,粘贴已复制的沟通话术,完成线索跟进工作。

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除了企业微信之外,微信平台同样是不可或缺的营销阵地,在需要进行活动宣传时,企业将会在Dmartech后台创建不同的个性化二维码,每个二维码对应一个员工,这样,员工让客户扫码进行关注或其他操作时将被记录,后续可以下载查看。

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这样能让每一个员工的朋友圈都变成一个宣传口,借助他们的个人私域池,为活动宣传带动更多的声量。利用全员营销实现品牌打造,将拥有更多与消费者站在同一维度的机会,为企业与消费者间建立有效、便捷的沟通桥梁

 

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项目亮点一览

NO.1

Webpower帮助客户结合用户生命周期管理,全链路实现营销工作,利用企业微信,让日常线索跟进和沟通效率提升近3倍,助力销售更即时的触及用户和后续用户的培育,深化服务提升用户体验感。

NO.2

Dmartech营销自动化工具的接入,实现营销协同,将市场部和销售部门连接。市场部对MQL进行初步筛选,符合标准的交由销售进行跟进,让营销更高效。

NO.3

定位精准化营销,了解用户偏好,把MQL从大量的混沌线索中筛选和识别出来,让市场团队和销售团队保持流畅高效的沟通以及一致性,高效促进线索转化,帮助客户在线索转化率上提升了近78%

 

数字化建设不是一蹴而就的事情,特别是对于B2B企业而言,更需要的是至上而下地全局化统筹策划,深入地理解客户需求,借助数字化营销工具进行线索打分,精准可控的洞察用户需求,集中资源打造良好用户体验。

而这条路上,Webpower将与客户同行,帮助企业高质量精细化运营用户、降低营销人力成本、提升转化效率,用数据推动品牌增长,提高企业数据核心竞争力,驱动企业转型升级。