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最新发布的数字化转型白皮书:
《解码营销增长内核,数字化转型是机遇还是泡沫?》
(以下简称《白皮书》)
其一,一些企业在思考用户从公域转化到私域时,可能想得过于简单,但是用户链路并非只是两点一线式,而是多链路的,从来不是单点而来。
其二,很多企业都知道要“以客户为中心”,但在刻画用户画像时,要么是简单的用户特征,要么是采集了过多维度的用户数据,结果可能只是感动了自己。
其三,很多市场人员会通过活动、直播、白皮书等获取线索,但这才只是第一步,大量的线索在线索池中,靠销售团队花费时间一一联系,花费大量时间和人力,且无法知晓该线索是被哪个步骤有效激活的。
其四,一部分大型公司的大量线索在被浪费,对于这些线索量较多的公司而言,海量线索处理起来非常困难,由于渠道来源复杂,造成客户画像分析困难,从而导致人工成本增加,极大降低销售转化率。
其五,行业常说的营销闭环,是指以用户为中心的全方位营销,而并非让你双耳不闻窗外事的埋头苦干。若想要更好地把握市场方向和政策导向,企业需要借助营销贴近用户,告别闭门造车。
其中,用户运营是企业数字化转型过程中不可或缺的一环,接下来我们将围绕用户运营展开详细分析。
01
如何获取新用户,维系老用户?
去年,很多企业数字营销的目标都与线索有关,比如提高销售线索质量、根据销售线索推动成单及增长。这也从侧面反映出,无论是中小微企业,还是大型公司,都面临着客户难找的问题。
针对这一问题,《白皮书》指出,内容营销或许是挖掘线索的重要利器。数据显示,90%的B2B买家在首次接触销售人员之前,会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词。那么,如何根据内容营销打造品牌的差异化?
《白皮书》给出解决方案,想要吸引到目标群体,可以先仿照新闻的5W1H进行分析后再创作——
Who:他们是什么公司?处于什么行业?项目的关键决策人是谁?目标用户是谁?
Where:他们正处于行业哪个梯队?可以在哪里搜寻到他们的报道?他们希望自己未来能达成怎样的定位?
What:他们的目标用户画像是怎样的?他们希望借助平台解决哪些痛点?他们对于服务商有哪些要求?
When:他们正处于数字化转型什么阶段?拥有哪些关键节点,我们可以根据节点做到什么?
Why:他们为什么要选择我们,我们的优劣势分别在哪?如何扩大优势板块?
How:他们是如何完成拉新-获客-销售转化这一营销闭环的?
在清楚这5W1H后,企业就可以根据不同渠道用户的不同习惯,在不同平台不同场景中投放不同的内容,从而提高内容和平台的匹配度,加速“出圈”的几率。
当这些企业在为获取线索而绞尽脑汁时,还有一部分大型公司的大量线索在被浪费。有调研报告表明,在最终完成购买之前,客户与企业主动和被动接触的次数总计超过12次。用户与企业沟通的过程可以概括为:平台关注——留资——客单转化,这其中的每一次接触都值得企业格外重视。
据统计,善于线索孵化的公司,成本降低33%,但73%的线索未被孵化就被放弃。
《白皮书》显示,通过打分系统对现有的用户喜好进行了解后,规划清晰的营销旅程,借助个性化内容,多渠道自动触达用户,与其产生联系,反复迭代优化触点,提升销售的效率,使其更聚焦,从而使得线索由潜在线索——变为市场认可线索——再转化为销售认可线索。
市场中,无论是2C的品牌主,还是2B的企业都十分关注,如何获取到更多的新用户,同时维护好已有用户。接下来,Morketing将围绕这两类企业详细展开分析。
02
B2C案例:自然堂新增3000万+订单
成立于2001年的国货美妆品牌自然堂,曾通过数据处理、用户运营等,招募了92W+的新粉丝,获取到新绑卡会员56W+,新增了3000W+的订单,这套打法值得其他品牌借鉴。
经过二十余年的蓬勃发展,自然堂已经累计了庞大的会员库,这些会员来自各个渠道,一旦将分散的会员数据在线上打通汇集,重新分析、挖掘会员价值并加以合理利用,能更好地了解用户需求,提升用户体验,为品牌带来不可估量的效益。
所以,Webpower帮自然堂做的第一件事情是,打造一个统一智能用户数据中台,作为“心脏”,把各个渠道的数据汇总起来,打通线上线下的数据壁垒,全部汇聚到“心脏”中,集中进行数据清洗、数据融合等管理,并对来自各个渠道的数据深度分析挖掘,从而获取到用户标签画像等。
在得到了来自“心脏”提供的有效数据供血后,Webpower将多样化数据看板作为自然堂的“大脑”,帮助去进一步对用户、商品、社交渠道、销售渠道做出建议与结果预测:
其一,对用户进行AI深度用户行为学习及预测;
其二,推荐商品喜好组合、商品促销活动,并预测营销活动结果;
其三,对社交渠道给出投放广告比例建议并预测结果,以及建议智能渠道如何引流;
其四,对销售渠道交叉引流,为门店优化给出建议。
在“大脑”的各种想法出来后,自然堂如何与消费者“对话”?
自然堂每个商品上都带有二维码,自然堂邀请消费者扫码,让产品去与消费者互动,促使消费者转化为会员。收集到消费者的信息后,便于进一步细化标签画像,为把标签维度做得更加精准,自然堂建立了会员多维度标签,比如获取渠道、偏好产品、所属圈层等。
会员标签体系建立好后,自然堂重点在两个场景中运营:首先,针对已有会员,根据标签属性下发小样申领券与新人入会礼等个性化礼券,精准触达目标会员;其次,除了线上,在线下利用门店导购资源,Webpower帮助自然堂建立了统一用户沟通机制,让每个导购拥有自己的专属二维码,便于他们高效招募新会员,并维护老会员。
03
B2B案例:展会企业打通关键属性
获取潜客数据
如果说B2C的品牌主从生产研发阶段开始关注消费者需求的话,那B2B企业用户的生命周期管理是从潜客开始的,这类潜客大致主要来自于四个渠道:广告投放渠道、官网、社交软件、线下展会。
当用户看到广告时,会点击广告、跳转到官网、拨打官方电话等;当用户浏览官网时,会点击企业的产品、服务、banner,有的也会主动注册并登录;微信等社交软件渠道会有用户的微信头像、微信昵称、Open ID等;当用户在线下逛展会时,需要通过短信或者二维码进入展会……在这一系列的过程中,用户无形中为企业留下了相对真实的个人信息。
不过,在不同渠道,企业能够获得的用户属性数据和行为数据也不同。如果一个用户通过不同渠道与品牌发生关系,数据会更加复杂。所以,企业除了需要获客,更为重要的是,获客之后的数据打通整合,毕竟只有经过了渠道打通并整合的数据,才能够真正发挥价值。
以某展会企业为案例来进一步说明,当潜客通过扫描展会二维码并授权进入到企业小程序之后,企业能够获取到他的微信Open ID,在引导潜客填写表单,或者为潜客发送重要报告等,能够快速且自动化收集到所有营销渠道的数据,便于展会企业追踪用户一系列的行为数据。
随后,Webpower通过线索打分体系,精准描绘出用户画像,识别用户所处生命周期阶段,自动孵化高分线索,实时更新用户的潜在价值评估结果,从而能够帮助展会企业识别出潜客中的高质量用户,将成熟度高的线索自动分配给销售,提升销售效率。
最为关键的是,在这个过程中,为了更好地打破渠道壁垒,汇集全渠道的数据,Webpower给出的解决方案是建立SCRM数据中心。这往往会牵涉企业内部多个部门,而且大量数据的对接与同步工作也会增加沟通成本。这就需要利用类似营销自动化的技术手段去整合渠道数据,同时甄选出更有价值的营销渠道。
全渠道数据的打通,使得企业未来的营销campaign更加有的放矢,以更合理的成本,针对性地制定营销策略。
04
结语
总而言之,无论是B2C的品牌主,还是B2B企业,就像上述两个案例一样,没有既定的模型可以直接套用,我们也希望这本白皮书,能帮助企业理解出发点不同,企业数字化转型的路径也不同,在找准切入点之后,借助营销自动化技术,由点及面,逐渐建立起可持续发展模式。
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