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全球最大的SaaS巨头Salesforce宣布“撤出中国”的消息想必大家都知道了,不少同行已经迫不及待,打算顺势成为最强平替。
考虑到还有部分小伙伴确实不熟悉Salesforce,这边简单概括一下这个事儿:
Salesforce是一家美国的科技公司, Saas系统的领导者,市值一度超过甲骨文,是世界第二大软件公司……总之非常牛就对了。
同时,它还是第一个推出 “CRM客户管理系统”的公司,在数字营销领域,有着绝对的话语权,一度引导了美国企业的数字化转型。
这家公司在2003年开始进入中国市场,但近20年来,发展并不顺利,业内分析其原因主要有三个:
-Salesforce的标准化系统并不被中国本土企业所接纳,相反,本土企业更喜欢定制化系统;
-基于欧美市场营销逻辑的Salesforce系统,一直与国内本土的社交环境和营销环境不能很好地贴合及融入;
-Salesforce服务中国本土企业用的是海外数据中心,由于不可抗力影响,近年来,国内对数据监管——尤其是跨境数据监管的力度日趋严格,导致其获客越发艰难
因此,Salesforce退出中国,对于本土的SaaS厂商来说,妥妥是一大利好。连带着我们做2B营销的营销自动化服务商也一起迎来机遇。
可有一说一,虽然Salesforce在中国有些水土不服,但想吃掉它留下的市场,也不是那么容易的。
正如业内分析者说,CRM等营销自动化SaaS系统在中国本土的需求呈现集中趋势,小公司没有预算去配置,而大公司倾向于非标配置,对技术等要求普遍较高。
而国内有规模有需求的大公司并非海量,这就导致,这个赛道看起来是潜力蓝海,实则很难做大。更不提同样是营销自动化系统,依然有2C和2B等细分……
那么作为2B向的营销自动化Saas服务商,究竟如何才能迅速抢占市场,吃到一波甜头呢?
Webpower认为,下面几点是关键:
1►
2B营销自动化服务链路待升级
Webpower在长期服务2B客户的过程中发现一个惊人事实,一方面,许多2B企业意识不到营销自动化的重要性,将其当做一个简单的软件或者工具;
另一方面,在已经进行营销自动化改革的2B企业,对工具部分的运用程度不足30%!
就拿我们曾经接触过的一个2B客户,之前的营销自动化系统配备之后,只是当做邮件、短信群发系统,销售数据存储系统在用,并没有发挥系统本身的价值,增长自然也没有突破。
这折射出两个问题:
·企业对营销自动化的认知存在片面性
·产品提供商的服务存在问题
Webpower认为:营销自动化≠工具
正如前面所说,许多2B企业对营销自动化的认知还存在于“软件”、“系统”层面。
实际上,现在业内有影响力的营销公司,说的营销自动化概念,还包含工具运用等一系列的到位服务。
比如Webpower,不仅销售自己研发的工具,帮企业方完成工具的搭建和基本的用法,同时还提供运营策略的支持。
因为营销自动化工具是千人千面的,不是像手机,学会按钮就能使用,一千个人有一千种营销自动化的用法。
而Webpower更多的会结合企业自身的情况,不仅告诉他们:要怎么用,同时会培训要用到哪些策略上的东西,甚至帮助定制独有的功能,个性化的营销策略和方案。
这就要求,营销自动化服务商不仅只是完成销售,还要有超长的“售后服务”,帮助企业最大限度地发挥系统价值,而不是止步于“卖出工具”。
所以,Webpower建议,一方面,2B企业,先从认知上改变对“营销自动化”的刻板印象——它不是狭义的一种工具;
另一方面,服务商应该做业务上的升级,在销售之外,加设更专业的服务部门,帮助企业用好营销自动化这件利器。
2►
2B营销也要做“生命周期运营”
近几年2C营销已经从拓新引流模式变更为挖掘存量模式,因此才有了“私域运营”、“SCRM运营”。
而2B企业,则更应该重视存量的价值,具体来说就是“用户关系维护”、“线索维护”。
但目前来看,许多2B企业在客户维护上其实依然是有问题的,简单来说还是10年前的做法,客户早就免疫了,而且提供的服务和解决方案,同质化也很严重,这就让客户的决策周期更长。
因此,我们不妨用2C企业做私域流量的思维来做2B的客户维护:
接触阶段:强势背书+经典案例+核心展示+丰富的内容营销,获得好感;
孵化阶段:持续精准的触达+针对痛点的个性化服务+专业领域小秀肌肉,获得信赖;
转化后:专业解决方案+持续售后服务+持续精准触达+科学节点定向刺激,获得满意度,培养忠诚度。
这一套流程的底层逻辑其实就是“用户生命周期运营”——无论是2B还是2C,涉及到消费,虽然客单有高低之分,决策链路有长短之分,但消费心理的底层逻辑都是不变的。
因此,贯穿用户整个生命周期的运营才大有可为,能大幅减少线索流失率。
如Webpower服务的某2B企业,通过营销自动化系统重塑获客—孵化链路,最终减少线索流失率25%!
由于2C市场的饱和,即便峥嵘的零售行业现在也开始提出BC一体化模式,未来2B行业营销竞争只会愈发激烈,企业应该早做布局,应对内卷。
而对于2B营销服务商,国际局势的变化,会使越来越多的海外服务商在国内失去优势,本土厂商在喜迎机遇的同时,不可忽视淬炼自身。未来的竞争绝不是乐观的蓝海模式,当潮水涌现,真正实力过硬才能独占鳌头。
关于Webpower
Webpower于1999年在荷兰成立,2006年进入中国,目前已在全球各地设有11个分支机构。作为全渠道智能化会员营销服务商,Webpower在中国扎根发展的十余年里,始终关注企业的多维营销需求,不断输出各种创新、前沿、实效的营销产品及服务。
2018年,Webpower推出”智慧营销”体系,为企业打造从全渠道数据连接、营销自动化、多维数据分析到场景应用及定制开发的营销闭环。
Webpower现已为零售、IT、旅游、航空、会展、金融等10大行业提供专业营销服务,其中包括:星巴克、SONY、沃尔玛、GIVENCHY、人头马、联想、Disney、东方航空、星展银行、太平洋保险等全球知名的企业。
秉承”智慧营销”的理念,Webpower的目标是:以技术驱动营销,为企业深度挖掘客户价值,帮助企业打造”智慧营销”图谱,延伸数字营销的无限想象力。